Já imaginou se você pudesse prever o futuro? Isso seria uma grande ajuda para evitar compras em excesso e perdas no estoque. Mas como isso ainda não é possível, a melhor alternativa é desenvolver estimativas sobre a procura do mercado através da estratégia de previsão de demanda.
A sua aplicação é bastante conhecida nas áreas de gestão de estoque, compras e planejamento e controle da produção. No entanto, nem sempre é tão simples entender como este processo funciona na prática.
Afinal, o que é a previsão de demanda? Para que serve? Quais são os elementos que impactam na estratégia? Como ela funciona? Ela pode ser aplicada para todas as empresas?
Se você quer saber a resposta para estas perguntas, está no lugar certo! Neste artigo nós iremos apresentar os principais conceitos e dicas sobre a estratégia.
Continue conosco e aproveite o conteúdo!
O que é a previsão de demanda?
A previsão de demanda, ou demand forecasting, é a estratégia de estudar e definir métricas e processos que viabilizam a estimativa de vendas de um produto ou serviço num período.
Assim, ela atua como um suporte nas tomadas de decisão relacionadas a elementos como:
- Cadeia de suprimentos;
- Fluxo de caixa;
- Margem de lucro;
- Despesas operacionais;
- Orçamento;
- Estoque;
- Planejamento da produção.
Ela utiliza dados históricos sobre vendas da empresa e outras informações relacionadas ao mercado, ao produto ou serviço, fornecendo uma base para a elaboração de planejamentos futuros.
Assim, um dos indicadores utilizados na estratégia é o giro de estoque, que reflete a velocidade com que um determinado item é renovado no estoque de uma empresa num determinado intervalo de tempo.
Isso significa que, ao utilizar essa estratégia, a organização pode passar a evitar erros no processo produtivo, como casos de superprodução ou produção insuficiente de um item para vendas.
Dessa forma, com a previsão de demanda é possível:
- Reduzir custos de produção;
- Analisar o potencial de mercado;
- Evitar desperdícios;
- Direcionar as estratégias da empresa de acordo com as estimativas de demanda;
- Desenvolver um planejamento estratégico com maior eficiência;
- Otimizar o estoque e aumentar seu giro;
- Antecipar a demanda;
- Possibilitar uma projeção de fluxo de caixa futuro.
E para isso, é preciso compreender quais fatores impactam na estratégia.
Quais fatores impactam na estratégia de demand forecasting?
A análise da demanda utiliza dados concretos para que as melhores informações sejam extraídas e os “achismos” sejam eliminados.
Desse modo, existe uma grande variedade de fatores que devem ser levados em consideração durante a elaboração da estratégia. Porém, alguns elementos são essenciais e não podem ser deixados de lado. Veja os quatro principais:
Sazonalidade
A sazonalidade é o primeiro ponto a ser considerado. Assim, além de conhecer a fundo as principais características do produto ou serviço, é preciso conhecer também as tendências de mercado e os picos ou quedas nas vendas.
Um exemplo comum são as distribuidoras que trabalham, de forma específica, com a venda de produtos para a produção de sorvetes.
Em épocas como o verão, as vendas dos principais produtos irão aumentar. Mas durante o inverno ou períodos de chuva em algumas regiões, é comum que as vendas sofram uma redução significativa.
No entanto, é importante que você não associe a sazonalidade apenas às estações ou clima, mas também considere feriados, períodos de festas, eventos e até a cultura nas regiões de venda.
Localização
A forma de envio dos produtos também impacta na previsão de demanda. Afinal, quanto maior a dificuldade para a distribuição de um produto, maiores os custos e, consequentemente, maior o impacto no valor para o cliente final.
Assim, a localização dos centros de distribuição também deve ser avaliada para a estratégia, sendo comum que as empresas busquem os pontos de distribuição mais próximos ao seu público final.
Por exemplo, uma empresa que revenda equipamentos para mergulho ou esportes aquáticos terá uma preferência por manter os produtos localizados em pontos próximos ao litoral.
Economia
Fatores como a inflação e demais dificuldades econômicas que uma região ou país estejam passando também impacta na demanda. Isso porque, quando o cliente final não possui condições financeiras para adquirir o produto ou serviço, a demanda irá reduzir.
Outliers
Os outliers, também conhecidos como “pontos fora da curva” ou “valores espúrios”, são alguns dados que impactam na previsão de demanda por comprometer os resultados. Isso significa que estes dados são valores atípicos, e que sofreram o impacto de algum movimento ou evento incomum.
Diferentemente da sazonalidade, o outlier não faz parte de uma cadeia de eventos comuns e que podem ser facilmente previstos pelas empresas.
Por exemplo, a pandemia do Covid-19 resultou no aumento da compra de itens como álcool em gel e máscaras de proteção, bem como gerou crises de abastecimento em centros de distribuição.
Apesar do pico no aumento da demanda, isso não significa que este comportamento irá perdurar no longo prazo.
Assim, é importante que esses dados sejam identificados e tratados de forma específica durante a realização das previsões de demanda.
Como definir a previsão de demanda?
Existem alguns métodos comuns para realizar a análise da previsão de demanda. Aqui apresentaremos os mais utilizados pelas empresas, que exigem a utilização de diversos recursos de acordo com o método de pesquisa.
Desse modo, antes de decidir sobre o melhor formato para a sua empresa, é preciso considerar quais os objetivos, recursos e experiência com a pesquisa para que a melhor escolha seja feita.
Experimentação A/B
Este método envolve a utilização de conhecimentos de marketing e psicologia de vendas e consumo.
A experimentação A/B, ou teste A/B, é uma maneira de entender o comportamento do consumidor através da realização de experimentos controlados e com condições pré-estabelecidas.
Assim, este modelo inclui a realização de campanhas promocionais, análise de reações de acordo com imagens, conceitos, cores e demais recursos que podem estimular ou desestimular a compra.
Isso significa que, quando a empresa compreende o que pode aumentar ou reduzir o impulso de compra para os consumidores, é possível determinar uma previsão da demanda de um produto ou serviço.
Método Delphi
Este método utiliza a opinião de especialistas para analisar as tendências e percepções sobre vendas. Assim, um grupo é reunido e apresentado a um questionário para que possam opinar sobre as prováveis tendências, de forma individual.
Após o recolhimento das respostas iniciais os resultados são confrontados e apresentados em conjunto, onde todos poderão analisar as respostas dos demais e apresentar novas percepções de acordo com as interpretações.
Assim, é possível chegar a um resultado com base nas considerações do grupo reunido.
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é um dos modelos mais comuns e praticados pelas empresas, realizando a elaboração de questionários que abordam diferentes aspectos de um ou mais produtos e aplicando com o público-alvo da empresa.
Com o crescimento das ferramentas online, a realização de pesquisas para a previsão de demanda ficou ainda mais simples e acessível para as organizações.
Além disso, também é comum a contratação de empresas especialistas na realização de pesquisas, o que facilita a compreensão e interpretação de dados, bem como a identificação de possíveis tendências de consumo.
Estatística de vendas
Por fim, outro método bastante utilizado para realizar a pesquisa de demanda é a análise das estatísticas de vendas da empresa, bem como a realização da comparação com dados do mercado.
Este é um modelo mais simples e de fácil acesso. Porém, é preciso que os profissionais responsáveis pela elaboração da previsão de demanda tenham acesso a dados confiáveis e atualizados sobre as vendas, bem como o conhecimento sobre métodos estatísticos para realizar as interpretações.
Todas as empresas devem trabalhar com o método de previsão da demanda?
A estratégia de previsão de demanda apresenta diversos benefícios para as empresas. No entanto, assim como as demais técnicas e métodos de gestão, é preciso entender, testar e avaliar a sua aplicabilidade.
Empresas que trabalham com produtos muito específicos e estão inseridas em mercados que sofrem maiores oscilações — como o ramo da construção civil — já testaram o modelo e perceberam que a estratégia não oferecia os benefícios ideais para a empresa.
Assim, passaram a adotar o modelo de produção just in time, realizando a geração de demanda inicial para que depois os produtos fossem produzidos.
Isso significa que o ideal é estudar o modelo de forma aprofundada, verificar a sua aplicabilidade e entender como ele pode ou não atender às necessidades da empresa.
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