O representante comercial é uma importante conexão entre a empresa e o mercado. Assim, ele é o profissional focado em desenvolver, aprimorar e utilizar técnicas de venda para alcançar e conquistar novos clientes e alavancar os negócios que representa.
Quando falamos sobre esta profissão, é comum que algumas dúvidas relacionadas ao cargo, responsabilidades e estratégias de remuneração acabem surgindo. Afinal, por mais comum que ela seja, cada empresa acaba adotando uma prática própria para a formação do seu time comercial.
E para que você entenda esses pontos da melhor forma, neste artigo nós iremos explicá-los e apresentar os melhores caminhos para levar este profissional para a sua empresa.
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O que faz o representante comercial?
A principal função do representante comercial é vender os produtos e serviços oferecidos pela empresa aos clientes. Assim, ele pode trabalhar em empresas de todos os segmentos, desde os modelos tradicionais como varejo até representando startups e softwares.
O profissional também é o responsável, muitas das vezes, por melhorar e elevar a imagem da marca, posicionando-a em um melhor lugar no mercado. Afinal, por estar posicionado na linha de frente, ele ajuda a elevar sua notoriedade em relação à concorrência e ao mercado.
O representante comercial desempenha as suas principais atividades no ambiente externo, entretanto muitas vezes, são cobradas atividades internas pelas empresas. Porém, é preciso ter muito cuidado pois neste caso poderão se traduzir em subordinação, gerando o risco de vínculo empregatício.
A empresa não poderá controlar o representante comercial, aplicar sanções disciplinares, avaliar desempenho, pagar prêmios atrelados à produtividade. A empresa deverá entender os limites e o que poderá, ou não, caracterizar-se como subordinação, como tratar o representante comercial, a abordagem verbal e escrita.
Qual a diferença entre representante comercial e vendedor?
Uma dúvida relevante é a diferença entre representante comercial e vendedor. E a principal diferença é a forma de atuação do profissional, bem como o vínculo com a empresa.
Vendedores
O mais comum é que os vendedores sejam profissionais contratados pela empresa, a partir do regime CLT, mas que atuam de forma fixa em um determinado estabelecimento.
Para isso, você pode conferir o CBO (Código Brasileiro de Ocupações) desta função:
Vendem mercadorias em estabelecimentos do comércio varejista ou atacadista, auxiliando os clientes na escolha. Controlam entrada e saída de mercadorias. Promovem a venda de mercadorias, demonstrando seu funcionamento, oferecendo-as para degustação ou distribuindo amostras das mesmas. Informam sobre suas qualidades e vantagens de aquisição. Expõem mercadorias de forma atrativa, em pontos estratégicos de vendas, com etiquetas de preço. Abastecem pontos de venda, gôndolas e balcões e atendem clientes em lojas e mercados. Fazem inventário de mercadorias para reposição. Elaboram relatórios de vendas, de promoções, de demonstrações e de pesquisa de preços.
Representantes comerciais
Já no caso do representante comercial, é mais comum que o profissional atue com vendas externas, visitando clientes e elaborando propostas e contratos. Para isso, verifique o CBO da função:
3547-05 Representante comercial
Intermedeiam negócios mercantis para terceiros, utilizando mostruários, catálogos, panfletos e quaisquer outros meios ou instrumentos que possam facilitar as negociações junto à clientela. Planejam vendas, divulgam e demonstram produtos e serviços e finalizam vendas. Acompanham clientes pós-venda; interagem com as demais áreas da empresa representada e participam de eventos.
Aqui, a empresa e o próprio profissional usam formato de contratação PJ, sem o vínculo empregatício.
Como funciona a contratação e remuneração do representante comercial?
Sabendo da diferença entre o vendedor e o representante comercial, resta a dúvida: como saber qual é o mais indicado para a empresa? Quais suas vantagens e desvantagens?
Infelizmente não existe uma resposta infalível para essa pergunta. Tudo vai depender dos objetivos da empresa com a contratação, orçamento da área, urgência para a vaga e capacidade/recursos para treinamento.
Assim, você deve ficar atento a dois pontos principais sobre a forma de contratação:
- Legislação;
- Ganhos;
- Modelo de contratação.
Legislação
A relação da empresa com o representante comercial será baseada em um contrato de serviços, com suas regras, informações e requisitos previstos na Lei nº 4.886/65, diferente do vendedor, que terá sua relação baseada na Consolidação das Leis do Trabalho (CLT), com os direitos e deveres dela advindos:
Art . 1º Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprêgo, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmití-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios.
Quanto ganha um representante comercial?
Segundo o portal Vagas, os ganhos de um representante comercial podem variar de R$ 2.364,00, para quem está iniciando a carreira, chegando a R$ 5.283,00, em casos de pessoas mais experientes.
Todos esses valores são referentes aos ganhos gerados por meio da comissão. Afinal, representantes comerciais não recebem salário, como é o caso dos vendedores.
Qual a forma de contratação?
Por ser uma categoria regida por legislação própria, o representante comercial realiza a prestação de serviço para as empresas, sendo remunerado por meio das comissões sobre vendas.
Assim, o modelo de contratação é de pessoa jurídica, com a firmação de contrato entre as partes esclarecendo os direitos e obrigações do trabalho.
Mais uma vez, aqui o representante se difere dos vendedores, que são contratados no formato CLT.
O representante comercial pode ser MEI?
Não, um representante comercial não pode ser MEI.
Isso ocorre porque o representante comercial é uma profissão regulamentada, contendo conselho de classe e legislação própria. O MEI (Micro Empreendedor Individual) apenas pode exercer funções que não sejam atividades econômicas regulamentadas.
Uma solução neste caso é ter uma pessoa jurídica (PJ) para atuar como representante comercial. Recomenda-se abrir uma Microempresa (ME), além de outras possibilidades como a SLU (Sociedade Limitada Unipessoal), já que o modelo Eireli foi substituído.
É possível fazer um vendedor CLT um representante comercial PJ?
Esta é uma questão problemática e já partimos do impedimento, em virtude de carência temporal de 18 (dezoito (meses), salvo aposentado.
Como você viu, o vendedor é o profissional contratado no formato CLT. Para se tornar um representante comercial, ele precisa ser desligado da empresa, abrir um CNPJ e ser contratado como um prestador de serviço e esta prática poderá ser considerada como fraude.
Assim, de acordo com a Reforma Trabalhista, um colaborador desligado não pode ser contratado como prestador de serviços na mesma empresa antes de 18 meses da demissão:
Art. 5º -C. Não pode figurar como contratada, nos termos do art. 4º -A desta Lei, a pessoa jurídica cujos titulares ou sócios tenham, nos últimos dezoito meses, prestado serviços à contratante na qualidade de empregado ou trabalhador sem vínculo empregatício, exceto se os referidos titulares ou sócios forem aposentados.
Dessa forma, a empresa precisaria esperar o período da chamada “quarentena trabalhista” para realizar a mudança.
Aqui você pôde entender bastante sobre o representante comercial e suas principais atribuições e modalidades. Agora, você deve estar se perguntando qual a melhor forma de lidar com este profissional para evitar os riscos de vínculo trabalhista.
Para isso, criamos o curso de Representante Comercial e Risco de Vínculo Trabalhista. Nele, você irá aprender pontos como:
- Conhecer o contrato de representação comercial e suas modalidades;
- Como contratar sem riscos um representante comercial
- Identificar os modelos e principais cláusulas do contrato de representação comercial;
- Elaborar contratos de representação;
- Indenizações e modalidades de rescisão;
- Gerenciar a equipe de representantes comerciais;
- Aprender como evitar vínculo trabalhista de um RCA.
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