Margem de Contribuição como Estratégia de Precificação

Precificar produtos e serviços é uma atividade estratégica para a empresa. Não é à toa que o preço é um dos 4 P’s do mix de marketing, juntamente com o produto, o ponto de venda e a promoção.

Um erro nessa hora pode ter muitas consequências: produtos encalhados, prejuízo ou perda de mercado para a concorrência. Por isso, é muito importante conhecer as melhores formas de calcular a precificação, como o markup e a margem de contribuição, usando esses instrumentos para alavancar a lucratividade do negócio.

Neste artigo, vamos focar na margem de contribuição, um indicador fundamental para saber se seu negócio está no caminho certo. Você vai entender melhor o conceito, saber como calculá-la e ver como usá-la para definir o preço de venda. Acompanhe!

O que é margem de contribuição e como calculá-la?

A fórmula de cálculo da margem de contribuição já vai nos dar uma boa noção do que significa esse conceito:

margem de contribuição (MC) = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Vamos ver o que essa fórmula nos diz. Eu tenho a receita total obtida com as vendas e, disso, tiro os custos variáveis e as despesas variáveis, como impostos, matérias-primas, fornecedores, salários, comissões e outros gastos relacionados a essas vendas.

O resultado é a margem de contribuição, que é o valor que me resta para pagar os custos fixos e, se sobrar mais alguma coisa, o lucro. Com ela, também é possível calcular o índice de margem de contribuição, que é a razão entre a margem de contribuição e o valor das vendas.

Assim, IMC = (margem de contribuição / valor das vendas) x 100

Existem dois caminhos para elevar a MC. O primeiro deles é aumentar as vendas e o segundo, reduzir os custos. Vale lembrar, porém, que não basta incrementar as vendas de forma isolada, uma vez que isso implica também aumentar custos e despesas variáveis.

É preciso mudar a relação entre os dois e isso pode ser feito elevando o preço dos produtos ou reduzindo custos. É por isso que esse indicador pode ser usado tanto para definir preços quanto para rever custos.

Uma das grandes vantagens de usar a MC é que você pode aplicar a fórmula sobre um produto específico, o que permite ter uma noção muito mais precisa de quando é preciso mexer no preço, seja para ganhar competitividade, seja para tornar aquele produto mais lucrativo.

Outro benefício da margem de contribuição é que ela pode ser usada para calcular qual a necessidade de vendas para chegar ao ponto de equilíbrio, ou seja, o ponto em que se deixa de ter prejuízo, mas ainda sem alcançar o lucro.

Exemplo de cálculo

Vamos ver na prática como calcular a margem de contribuição de um produto específico. Imagine que o preço de venda de determinado produto seja R$50, o custo de produção seja R$30 e as despesas variáveis representem R$10. Assim, temos que:

MC unitária = R$50 – (R$30+R$10)

MC unitária = R$10

Agora, vamos imaginar que você venda 1.500 unidades desse produto por mês e que tenha despesas fixas de R$7.500 mensais. Sua margem de contribuição total seria de R$15.000, que é suficiente para cobrir as despesas fixas e ainda dar lucro.

MC Total = R$10 * 1.500 unidades = R$15.000

Para calcular o índice de margem de contribuição, basta dividir R$15.000 (margem de contribuição) por R$75.000 (valor total das vendas de 1.500 unidades a R$50 cada) e multiplicar por 100, o que dá 20%. 

IMC = R$15.000 / R$75.000 x 100 = 20%

Isso significa que, nesse exemplo, 20% do valor das suas vendas é suficiente para cobrir custos e despesas fixas e ainda gerar lucro.

Lucro Operacional (EBITDA)= MC Total – Despesas Fixas

Lucro Operacional = R$15.000 – R$7.500 = R$7.500

Vale chamar a atenção para um ponto importante: para esse cálculo, é preciso ter muito claro e bem estabelecido quais são os custos fixos, as despesas fixas, os custos variáveis e as despesas variáveis.

De forma geral, os custos dizem respeito a todos os valores que estão diretamente relacionados ao desenvolvimento e produção do produto, enquanto as despesas são os gastos que não estão diretamente vinculados ao produto.

Como calcular o preço de venda com base na margem de contribuição?

É possível usar a mesma fórmula da margem de contribuição para calcular o preço de venda do produto. Para isso, basta trocar as variáveis de lugar, usando um valor desejável de margem de contribuição. Assim, se:

MC = preço de venda – (custos variáveis + despesas variáveis)

Então:

preço de venda = MC + (custos variáveis + despesas variáveis)

Vamos voltar ao exemplo inicial e considerar que suas despesas fixas sejam de R$7.500 por mês. Para que ele tenha lucro, a margem de contribuição tem que ser maior do que isso. Se os custos e despesas variáveis somam R$40 por produto e ele vende 1.500 produtos por mês, totaliza R$60.000. Assim:

preço de venda = R$7.500 + R$60.000

preço de venda = R$67.500

Como são vendidos 1.500 produtos por mês, o preço mínimo de venda deve ser R$45 para que ele chegue ao ponto de equilíbrio, isto é, para não ter prejuízo. A partir desse valor ele alcançará o lucro.

Assim, podemos ver que a margem de contribuição pode ajudar a definir diversas questões importantes, como planejamento de promoções, definições de metas de vendas para determinados produtos, ajuste de preço — seja para ganhar competitividade, seja para evitar prejuízos.

Por esse cálculo, é possível testar diversas hipóteses para chegar a um preço sugerido, além de conhecer o ponto de equilíbrio financeiro, evitando que sua empresa tenha prejuízo com determinado produto em decorrência de uma precificação falha.

Conclusão

Vimos que a margem de contribuição é um indicador fundamental para o planejamento estratégico da empresa e que deve entrar no cálculo orçamentário da companhia.

Ela ajuda a precificar produtos e serviços e saber como cada produto está contribuindo para o resultado total da organização.

Lembre-se: uma precificação errada traz consequências graves para a empresa, com possíveis prejuízos, mau posicionamento no mercado e perda de espaço para a concorrência.

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