Em muitos negócios, a precificação ainda é tratada como uma decisão simples: calcula-se o custo, adiciona-se uma margem e define-se o preço. No entanto, em 2026, essa lógica deixou de ser suficiente. O ambiente empresarial tornou-se mais volátil, a concorrência mais sofisticada e os clientes mais informados. Nesse cenário, um erro de poucos pontos percentuais no preço pode ser suficiente para corroer margens, comprometer o posicionamento da marca e, em casos extremos, inviabilizar a sustentabilidade do negócio.
Mais do que uma questão operacional, precificar corretamente tornou-se uma decisão estratégica. Mudanças tributárias, avanços tecnológicos, pressão por eficiência e novas formas de concorrência exigem que gestores revisem continuamente seus modelos de formação de preço. Ignorar esse contexto é assumir um risco silencioso: o de ver a margem desaparecer sem perceber, enquanto o faturamento aparenta crescer.
Neste artigo, você vai entender por que errar na precificação é especialmente perigoso em 2026, conhecer os nove erros mais comuns cometidos pelas empresas e aprender quais práticas ajudam a construir uma política de preços mais segura, rentável e alinhada aos objetivos estratégicos do negócio.
Colocar preço não é só jogar um valor em cima do produto ou serviço. Em 2026, margens estão mais enxutas, clientes mais exigentes e a concorrência – seja local, nacional ou internacional – pode mudar de um mês para o outro por conta da tecnologia. Um equívoco na precificação pode comprometer não só lucros, mas também a percepção de valor do seu negócio. Só no último ano, acompanhamos vários casos de empresas que tiveram que revisitar toda a sua estratégia para sobreviver.
Sua margem pode desaparecer em silêncio.
No ambiente acelerado de hoje, cada erro tem consequência rápida. Vamos aos mais críticos.
É comum ouvir empreendedores afirmando que, ao calcular o preço de um produto, basta adicionar uma margem ao custo direto. Contudo, essa abordagem ignora uma série de custos ocultos que podem impactar significativamente a lucratividade. Taxas de cartão, despesas logísticas variáveis, custos indiretos de manutenção e atualização tecnológica são apenas alguns exemplos. Além disso, o “custo do tempo” investido na produção e entrega deve ser considerado. A falta de análise detalhada dos gastos indiretos pode resultar em um lucro ilusório, onde a empresa acredita estar prosperando, enquanto na verdade está enfrentando perdas substanciais. Esse erro é especialmente arriscado, pois muitas vezes é apenas no fechamento do trimestre que as organizações se dão conta da real situação financeira.
Você olha para o lado, vê o preço da outra empresa e coloca um valor parecido. Parece seguro, mas é pura armadilha. Sem conhecer a estrutura de custos, o posicionamento e o diferencial do seu negócio, você pode matar sua competitividade ou sua margem. O aprendizado que tivemos com o passar do tempo, que pode-se utilizar o preço do concorrente como referência, mas tabela de preço não é estratégia, é improviso.
A determinação do quanto um cliente está disposto a pagar não depende exclusivamente da empresa, mas também da percepção que ele tem sobre o valor do que está adquirindo. Muitos negócios já observaram que, com pequenos ajustes na comunicação ou na apresentação de seus pacotes de serviços, conseguiram aumentar significativamente seus preços, mantendo a aceitação do público. Portanto, é essencial que as empresas se perguntem: o preço está alinhado ao valor e aos benefícios que o cliente realmente percebe?
Um erro comum entre empresas é a crença de que a fórmula de precificação estabelecida no lançamento de um produto ou serviço permanece válida indefinidamente. Especialistas em consultoria enfatizam que os custos estão em constante mudança, as demandas do mercado flutuam, os impostos podem variar e a concorrência evolui rapidamente. Negócios que não realizam revisões regulares de seus preços correm o risco de ficarem defasados e, consequentemente, de enfrentarem prejuízos financeiros. Para 2026, recomenda-se que as revisões de precificação sejam feitas periodicamente, mesmo em empresas de menor porte, para garantir a adequação às dinâmicas do mercado.
Os impostos têm um impacto significativo, especialmente no setor de serviços. Com as recentes mudanças advindas da Reforma Tributária, a necessidade de monitorar e gerenciar tributos se torna ainda mais crucial. A legislação pode alterar a tributação com pequenos detalhes contratuais, e qualquer descuido no cálculo pode resultar em perdas financeiras significativas que passam despercebidas pelos gestores. Empresas que negligenciam essa análise estão sujeitas a prejuízos que poderiam ser evitados. A experiência mostra que, ao revisitar e corrigir as estruturas de cálculo tributário, é possível reverter situações desfavoráveis e otimizar a rentabilidade.
Os mercados apresentam flutuações ao longo do ano, e as promoções mal estruturadas podem rapidamente prejudicar as margens de lucro. Há casos em que empresas perderam toda a expectativa de lucro semestral devido à aplicação indiscriminada de descontos, sem análise cuidadosa das sazonalidades ou do nível de estoque. Promoção deve ser entendida como uma ação tática, elaborada com planejamento minucioso, e não como uma simples redução de preços.
Tratar todos os clientes e canais com uma única estratégia de preços pode resultar em perda de oportunidades valiosas. As dinâmicas entre B2C e B2B, vendas diretas e marketplaces são distintas, exigindo abordagens diferenciadas. Uma personalização cuidadosa na política de preços pode não só aumentar o ticket médio, mas também impulsionar o volume de vendas.
A precificação deve ser uma extensão da estratégia de negócios da empresa, considerando aspectos como entrada em novos mercados, expansão de operações, fidelização de clientes e reposicionamento da marca. Muitas vezes, organizações que reduzem seus preços na tentativa de ganhar participação de mercado enfrentam dificuldades para reverter essa decisão, resultando em perda de clientes e margens de lucro. A escolha inadequada de preços pode colocar em risco não apenas os resultados imediatos, mas também a sustentabilidade futura da empresa.
É comum que alguns gestores tomem decisões de precificação baseando-se apenas em seu sentimento em relação ao mercado. Um caso notável envolveu um cliente que apenas analisava o faturamento, ignorando métricas cruciais como ticket médio, rotatividade de clientes e margens de lucro. Ao realizarem uma avaliação mais profunda, descobriram que os números revelavam uma realidade bem diferente da percepção que tinham. Indicadores de gestão, como KPIs financeiros, são fundamentais para ajustes rápidos e para fundamentar decisões estratégicas, garantindo que a precificação esteja sempre alinhada com o desempenho real do negócio.
De acordo com a experiência de especialistas, o primeiro passo para identificar erros na precificação é realizar um mapeamento detalhado de todos os custos envolvidos. A seguir, é essencial conduzir simulações que considerem diferentes cenários, como variações de impostos, ajustes com fornecedores e flutuações na demanda do mercado. Além disso, interagir com os clientes é fundamental para compreender o que eles realmente valorizam, permitindo que as empresas ajustem suas estratégias conforme as expectativas do público. A avaliação constante dos processos internos também é crucial para garantir que não haja desvios significativos nas práticas de precificação.
Adicionalmente, recomenda-se fortemente que as empresas estabeleçam rotinas de revisão de preços. Não é prudente esperar que surjam problemas para analisar a estrutura de preços. O uso de planilhas, sistemas de gestão ou ferramentas específicas pode facilitar esse acompanhamento, evitando a dependência de memórias ou impressões passadas que podem estar desatualizadas.
Em cada treinamento ou consultoria conduzida, fica evidente como o investimento em capacitação profissional é vital para gestores e equipes. Ao aprofundar o conhecimento sobre precificação, eles conseguem identificar aspectos cruciais que impactam diretamente no sucesso de suas estratégias. A combinação de conhecimento técnico, habilidades práticas e a troca de experiências entre profissionais proporciona uma visão holística e enriquecedora. A BCN Treinamentos se dedica a essa missão: assegurar que o aprendizado se traduza em resultados efetivos e mensuráveis para as empresas.
Em 2026, errar na precificação é um risco que nenhuma empresa pode correr, especialmente em mercados tão voláteis e clientes tão informados. Com atenção aos detalhes, atualização frequente, uso de indicadores e foco no valor percebido, é possível construir uma política de preços saudável e lucrativa.
Preços certos constroem negócios sólidos.
Se você sentiu que precisa revisar sua estratégia de preços ou quer entender mais sobre o tema, conheça melhor o trabalho da BCN Treinamentos. Investir em capacitação é investir no futuro do seu negócio e nos seus resultados. Conheça o treinamento de Formação de Preço de Venda da BCN Treinamentos e aumente a lucratividade do seu negócio.
Precificação de produtos e serviços é o processo de definir o valor pelo qual um produto ou serviço será vendido, considerando custos, margem desejada, contexto de mercado e percepção do cliente. Vai além de encontrar um número; envolve estratégia, análises financeiras e conhecimento do público-alvo.
É fundamental que as empresas realizem um mapeamento completo de todos os custos envolvidos (diretos, indiretos e ocultos), para evitar surpresas financeiras. Além disso, devem analisar atentamente a percepção de valor que os clientes têm em relação ao produto ou serviço. A prática de revisar os preços periodicamente é crucial, garantindo que a estratégia esteja sempre alinhada com as dinâmicas do mercado atual. Conversar com especialistas e investir em capacitação contínua também são ações que podem aumentar significativamente as chances de sucesso na definição de preços adequados.
Os erros mais comuns incluem: não considerar todos os custos, basear-se apenas em concorrentes, esquecer impostos, não revisar preços, não diferenciar segmentos, ignorar valor percebido, fazer promoções sem estratégia, não alinhar com objetivos de longo prazo e não usar indicadores para monitorar resultados.
Nem sempre. Preços muito baixos podem gerar desconfiança sobre a qualidade e até prejudicar a imagem do produto ou serviço. Além disso, podem comprometer as margens e dificultar a manutenção do negócio no longo prazo. O equilíbrio está no valor percebido, não apenas no preço baixo.
Em 2026, é crucial que as empresas realizem um cálculo abrangente que inclua todos os custos envolvidos, tanto os diretos quanto os variáveis e ocultos. A soma da margem desejada deve ser feita com atenção, ajustando-se os valores de acordo com as especificidades dos impostos aplicáveis. Além disso, é fundamental que as empresas avaliem constantemente o valor percebido pelos clientes, para garantir que a estratégia de precificação esteja alinhada com as expectativas do mercado. O uso de ferramentas de gestão eficazes, aliado a análises periódicas e a um conhecimento atualizado do cenário econômico, são essenciais para otimizar esse processo e garantir decisões informadas sobre preços.
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